Πριν λίγες μέρες, μετά από πάρα πολλά χρόνια, πήγα στην λαϊκή αγορά. Είχα να πάω από παιδί και όπως τότε έτσι και αυτή την φορά πήγα μαζί με «επαγγελματία», δηλαδή με την μαμά μου.
Είναι σχεδόν σίγουρο ότι ανάμεσα στους πάγκους της λαϊκής πρέπει να ήμουν ο μοναδικός πελάτης, που αντί να βλέπει ντομάτες και μελιτζάνες, ζούσα ένα ζωντανό και εντελώς βιωματικό δωρεάν σεμινάριο marketing.
Ανταγωνισμός
Το πρώτο πράγμα που διαπίστωσα είναι ότι εκεί ο κάθε οπωροπώλης, δηλαδή ο κάθε επαγγελματίας, όχι απλά γνωρίζει αλλά πρέπει να αντιμετωπίζει κάθε δευτερόλεπτο τον ανταγωνισμό.
Πόσοι από εμάς έχουμε αυτή την ευκαιρία;
Πολλές φορές συζητώντας με συνεργάτες, πελάτες ή ακόμα και στα σεμινάρια που παραδίδω προσπαθώ να αναπτύξω στους ανθρώπους ανταγωνιστική νοημοσύνη. Ο ανταγωνισμός δεν είναι κάτι άυλο, είναι πάντα εκεί και περιμένει με την πρώτη ευκαιρία (συνήθως κάποιο δικό μας λάθος) να απορροφήσει τον πελάτη μας. Αυτό μπορεί να ακούγεται σκληρό, αλλά είναι η ωμή πραγματικότητα.
Το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζω είναι ότι οι άνθρωποι δυσκολεύονται να κάνουν «εικόνα» την πραγματική μάχη που συμβαίνει με τους ανταγωνιστές τους. Ίσως γιατί όντως δεν τους βλέπουν με τα μάτια τους.
Εργαλεία προσέλκυσης επισκεπτών
Ο οπωροπώλης, βέβαια, έχει το επιπλέον πλεονέκτημα να γνωρίζει τις τακτικές πώλησης του ανταγωνισμού. Αυτό τον μαθαίνει, από πρώτο χέρι, να προσαρμόζεται, να βρίσκει εκείνα τα σημεία που θα τον κάνουν να ξεχωρίζει συνεχώς από τον ανταγωνισμό του – διότι βέβαια ο ανταγωνισμός του κάνει ακριβώς το ίδιο πράγμα.
Έτσι λοιπόν οι οπωροπώλες έχουν ένα σωρό τακτικές. Άλλοι χρησιμοποιούν το χιούμορ, άλλοι τις καλές τιμές, άλλοι τονίζουν την προέλευση των προϊόντων τους, όσοι είναι και παραγωγοί φροντίζουν να το μαθαίνει ο κάθε μοναδικός περαστικός (επισκέπτης στην περίπτωση ιστοσελίδας) που θα περάσει μπροστά από τον πάγκο τους.
Τώρα εσείς για παράδειγμα που έχετε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ή που προωθείται τις υπηρεσίες σας…
…είστε σίγουροι ότι ο κάθε μοναδικός περαστικός που περνάει μπροστά από τον «πάγκο» σας, έχει καταλάβει τα σημεία που υπερτερείτε; Είστε σίγουροι ότι έχετε εφαρμόσει τεχνικές που σας κάνουν να ξεχωρίζετε από τον ανταγωνισμό;
Ο οπωροπώλης δεν έχει banner, γραφικά, κειμενογράφο για έξυπνα κείμενα, έχει μόνο ταμπέλες γραμμένες με κιμωλία και μάλιστα με 100% στοχευμένο περιεχόμενο! Και επειδή γνωρίζει πολύ καλά ότι ο κόσμος δεν διαβάζει τα πολλά λόγια, μέσα σε 3-4 λέξεις φροντίζει η ταμπέλα του να περιέχει όλα τα top keyword (λέξεις – κλειδιά), που ξέρει ότι θα κεντρίσουν το ενδιαφέρον του περαστικού.
Οι ιδέες στην λαϊκή αγορά, πραγματικά, πηγάζουν με αφθονία και δημιουργικότητα. Το χιούμορ και η απλότητα είναι τα δύο βασικά συστατικά κάθε ενέργειας προσέλκυσης νέων επισκεπτών.
Πως το κάνουν αυτό με τόση ευκολία; Είναι εκπληκτικό!
Μετατροπή επισκέπτη σε πελάτη
Φυσικά, μόλις ο οπωροπώλης καταφέρει να κάνει τον περαστικό να σταθεί μπροστά στον πάγκο του έστω και ένα δευτερόλεπτο, επιστρατεύει όλη του τη γνώση για να τον μετατρέψει από περαστικό σε πελάτη. Δεν αφήνει την ευκαιρία να χαθεί. Δεν στέκεται εκεί στατικά με το στόμα κλειστό και περιμένει. Δεν αφήνει τον εν δυνάμει πελάτη του να χαθεί. Ξέρει πολύ καλά ότι πρέπει να τον πάρει από το χέρι και να τον οδηγήσει εκεί όπου θα καλύψει τις ανάγκες του.
Εσείς, τώρα, εφαρμόζετε τέτοιες τακτικές στην πρώτη σελίδα του website; Έχετε βρει τον τρόπο να οδηγείτε τον εν δυνάμει πελάτη σας εκεί που θέλει;
Προσέξτε λίγο, θέλει να καλύψει τις ανάγκες του πελάτη του, όχι τις δικιές του. Βέβαια ο οπωροπώλης, όπως είπαμε και πριν, ξέρει να προσαρμόζεται. Γνωρίζει πάρα πολύ καλά όλες τις ανώτερες τεχνικές marketing. Ίσως χωρίς να το καταλαβαίνει άμεσα, γιατί πλέον έχει γίνει δεύτερη φύση του, ξέρει ότι…
one size doesn’t fits all
Για αυτό λοιπόν, έχει μάθει να «μιλάει» διαφορετικά σε κάθε άνθρωπο. Αλλιώς μιλάει στην ηλικιωμένη κυρία, αλλιώς σε μια νεαρή γυναίκα, εντελώς διαφορετικά σε έναν άνδρα και μάλιστα ξέρει να μπαίνει σε ακόμη μεγαλύτερες λεπτομέρειες όπως για παράδειγμα σε μια γυναίκα με μικρό παιδί και εντελώς διαφορετικά σε μια γυναίκα με μωρό σε καρότσι.
Ξέρετε πως ονομάζεται αυτό; Smart Call to Action!
Ξέρετε πόσες επιχειρήσεις, τουλάχιστον στην Ελλάδα, χρησιμοποιούν Smart Call to Action; Ελάχιστες!
Θα σας φέρω ένα προσωπικό παράδειγμα: 4 φορές έχω αγοράσει από ένα eShop ειδικό χαρτί για κατασκευές origami. Άρα, λοιπόν, είμαι ένας πελάτης ο οποίος είναι ξεκάθαρα ασχολείται με αυτή την τέχνη. Η ιστοσελίδα που ψώνισα, ποτέ δεν μου έστειλε ένα target newsletter με τα νέα χαρτιά origami που έφεραν ή με το νέο εκπληκτικό εξάρτημα που θα με βοηθήσει ή με μια προσφορά που είχαν σε χαρτιά origami. Γενικά δεν ασχολήθηκαν με αυτό που εγώ ήθελα, αλλά προτίμησαν να μου στέλνουν newsletter για να πουλήσουν αυτά που εκείνοι ήθελαν. Το αποτέλεσμα ήταν να ξεγραφτώ από το newsletter. Ενώ εάν σε όλους όσους έχουν αγοράσει ή έχουν δείξει ενδιαφέρον για την τέχνη του origami, είχαν στείλει ένα target newsletter, τι θα γινόταν; Προσωπικά, θα είχα εντυπωσιαστεί, γιατί αυτή η επιχείρηση θα είχε ασχοληθεί πραγματικά με μένα, έτσι θα αυξάνονταν οι πιθανότητες να δω και τα υπόλοιπα προϊόντα τους.
Ο οπωροπώλης βέβαια, ξέρει να μαθαίνει από τα λάθη του. Δεν έχει άλλη επιλογή, αλλιώς δεν θα έχει δουλειά. Εσείς μαθαίνετε από τα λάθη σας;
Engagement: Όχι απλά πελάτες, αλλά θερμοί οπαδοί!
Και φυσικά όταν ο επισκέπτης γίνει πελάτης, ο οπωροπώλης θα κάνει τα πάντα για να πάει και την άλλη εβδομάδα. Βέβαια αυτό το πετυχαίνει με μια πολύ βασική αρχή:
Ποιότητα!
Κανείς δεν πρόκειται να ξανά ψωνίσει αν τελικά «ήταν μάπα το καρπούζι». Και όχι μόνο δεν θα ψωνίσει, αλλά κάποιοι θα το πουν και στην γειτονιά.
Όμως, σχεδόν, όλα τα προϊόντα στην λαϊκή αγορά έχουν καλή ποιότητα (διότι πραγματικά δεν έχουν άλλη επιλογή). Για αυτό οι οπωροπώλες επικεντρώνονται στην προσωπική επαφή και αυτό το πετυχαίνουν διότι είναι αυθεντικοί. . Ξέρουν πολύ καλά, ότι δεν μπορούν να τους έχουν πελάτες όλους. Φροντίζουν όμως να εξωτερικεύουν τον προσωπικό τους χαρακτήρα. Έτσι κερδίζουν εκείνο το μερίδιο πελατών που συμβαδίζει με την προσωπικότητά τους.
Η προσωπική επαφή κάνει την διαφορά!
Ο κάθε πελάτης στη λαϊκή αγορά έχει τον «πατατά του», «τον αυγουλά του» κ.ο.κ. Και οι πελάτες είναι πιστοί! Πόσοι από τους πελάτες σας έχουν τέτοια πίστη στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας;
Βέβαια όπως καταλαβαίνετε η «πίστη» δεν είναι τόσο στα προϊόντα, αλλά στο ίδιο το πρόσωπο που τα πουλάει!
Προχθές στην λαϊκή στάθηκα σε έναν διάλογο ανάμεσα σε πελάτη-οπωροπώλη:
Πελάτης: Δεν έχω ξανά πάρει από σένα καρπούζι, γιατί λείπει ο δικός μου. Εάν δεν είναι καλό θα σου φέρω τις φλούδες την άλλη εβδομάδα.
Οπωροπώλης: Άκου τι θα γίνει, δεν θα πληρώσεις τώρα!. Θα με πληρώσεις την άλλη εβδομάδα, που θα ξανάρθεις.
Φυσικά η κυρία πλήρωσε εκείνη την στιγμή. Αλλά τι λέτε, εάν μείνει ευχαριστημένη θα ξανά πάει; Και δώστε προσοχή στην στάση του οπωροπώλη, ούτε καν μπήκε στον κόπο να βγάλει σκάρτο το καρπούζι του ανταγωνιστή ή τέλος πάντων να προσπαθήσει να έρθει σε σύγκριση μαζί του. Ξέρετε τι σημαίνει αυτό; Σημαίνει υγιής ανταγωνισμός. Δεν προσέβαλε τον «συνάδερφο» του, διότι γνωρίζει πολύ καλά ότι ο «κόσμος είναι μικρός». Ξέρει ότι αυτός που σήμερα είναι ανταγωνιστής, αύριο μπορεί να είναι ο άνθρωπος που θα τον βοηθήσει , θα τον εξυπηρετήσει και το αντίστροφο. Εκείνος ο οπωροπώλης εκείνη την στιγμή «έπαιξε» δίκαια, στηρίχτηκε αποκλειστικά στα δικά του θετικά σημεία.
Είχε περάσει περίπου μια ώρα και εμείς ακόμα κάναμε το πάνω-κάτω της λαϊκής και ενώ η μαμά μου ψώνιζε, εγώ ζούσα το βιωματικό μου σεμινάριο marketing. Κάποια στιγμή διαπίστωσα ότι είχαμε κάνει πολλές φορές το πάνω-κάνω. «Τι ψάχνεις;», ρώτησα. «Άστα, αυτός που αγοράζω ντομάτες λείπει τελικά, δεν το βρίσκω.». «Ε καλά και τι πειράζει, κάποιος εδώ θα πουλάει καλές ντομάτες», είπα. «Α δεν είναι μόνο αυτό, σημασία έχει ότι αυτόε είναι και καλό παιδί. Είναι και παραγωγός».
Συμπέρασμα
Αυτοί οι άνθρωποι, παρέχουν ποιότητα, έχουν ανταγωνιστική νοημοσύνη, είναι δημιουργικοί, γνωρίζουν την ουσιαστική ψυχολογία του καταναλωτή, ξέρουν να προσαρμόζονται, μιλάνε «to the point», αναγνωρίζουν την αξία της προσωπικής επαφής, βλέπουν μακροπρόθεσμα, θέλουν πραγματικά ευχαριστημένους πελάτες, αναζητούν την κριτική, μαθαίνουν από τα λάθη τους, δεν σταματάνε την προσπάθεια και προφανώς αγαπούν αυτό που κάνουν… θέλετε κι άλλα;
Τελικά οι οπωροπώλες κάνουν τους Advanced Marketing Executives να σκίζουν τα πτυχία!
Παρακάτω μέσω του Disqus, μπορείτε να αφήσετε τα σχόλιά σας. Θα χαρώ πολύ να μάθω τις σκέψεις σας.
