Παραδοσιακό VS Ψηφιακό Marketing [Case Study]

Παραδοσιακό VS Ψηφιακό Marketing [Case Study]

Όσοι διαβάζετε τα γραπτά μου, ξέρετε ότι μου αρέσει πολύ να κάνω παραλληλισμούς από τον φυσικό κόσμο στον ψηφιακό, ίσως γιατί θεωρώ ότι είναι ο πιο εύκολος τρόπος να κατανοούμε τα πράγματα. Επομένως ούτε αυτή την φορά θα γλιτώσετε από την παραξενιά μου. Ας πάμε στο ζουμί, είτε είστε στον χώρο του Marketing είτε όχι, ακούτε συχνά τον τελευταίο καιρό   την ειδικότητα «SEO Expert». 

Όμως τι κάνει τελικά ο SEO Expert;

Το ακρωνύμιο S.E.O. (που για συντομία παραλείπονται οι τελείες), προέρχεται από τις λέξεις Search Engine Optimization, δηλαδή σε ελληνική μετάφραση Βελτιστοποίηση στις Μηχανές Αναζήτησης.

Τι σημαίνει αυτό;
Αυτό σημαίνει ότι ο SEO Expert φέρνει την ιστοσελίδας σας, για συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά, στην πρώτη σελίδα των αποτελεσμάτων της Google.

Γιατί τον SEO Expert τον βαραίνει η ευθύνη των χαμηλών πωλήσεων;
Αυτό μάλλον, προέρχεται από μια λανθασμένη εντύπωση που προφανώς έχει άμεση σχέση με τις προσδοκίες που έχουν αναπτυχθεί σε έναν επιχειρηματία. Βέβαια αυτές τις προσδοκίες κάποιος τις έβαλε «εκεί».

Και τώρα σταματάω με τα τεχνικά και αρχίζω τα «δικά μου». 

Ο Φυλλαδιατζής

Αυτή η λέξη μάλλον δεν υπάρχει, αλλά αναφέρομαι στον άνθρωπο που δουλειά του είναι να μοιράζει διαφημιστικά φυλλάδια στον δρόμο ή στα σπίτια. Μην βιαστείτε  να θεωρήσετε ότι ο SEO Expert είναι φυλλαδιατζής, αλλά είναι το καλύτερο παράδειγμα. 

Έξοδα προώθησης

Έστω ότι εμπορεύεστε πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης και εδρεύετε κάπου στην Αθήνα, ενώ εσείς έχετε την δυναμική να πουλήσετε σε όλη την Ελλάδα ή έστω στην Αττική.

Σύμφωνα με την τελευταία απογραφή του 2011, στην Αττική ο πληθυσμός κυμαίνετε κάπου στα 3.827.624 άτομα (από Wikipedia). Άρα ας πούμε ότι στην Αττική υπάρχουν περίπου 1.500.000 οικογένειες ή αλλιώς νοικοκυριά.

Από αυτές τις οικογένειες, εσείς δεν γνωρίζετε πόσοι πραγματικά θέλουν ή ψάχνουν πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης, εκτός και αν πληρώσετε αδρά μια εταιρία να σας κάνει έρευνα αγοράς.

Παρόλα αυτά αποφασίσατε να τυπώσετε φυλλάδια, συγκεκριμένα τυπώσατε 2.000 έγχρωμα φυλλάδια, διάστασης Α5 μπρος-πίσω και ας πούμε ότι επειδή το θεωρήσατε και ως επένδυση (άλλωστε, αυτό είναι και το σωστό), πληρώσατε γραφίστα για το εικαστικό. 

Άρα κατά μέσο όρο πληρώσατε:

Γραφίστας: 120€
Εκτύπωση: 70€
Φυλλαδιατζής: 40€/ 1.000 φυλλάδια. Άρα 80€

R.O.I (Return On Investment)

Επομένως έχετε δώσει συνολικά 280€ για να μοιράσετε 2.000 φυλλάδια χωρίς να ξέρετε ποιοι  άνθρωποι τα πήραν και χωρίς να έχετε την ευκαιρία για περεταίρω συναναστροφή μαζί τους. Και φυσικά καλύψαμε το 0,0013% της Αττικής.

Αν αποφασίσατε να καλύψετε το 5% της Αττικής, χρειάζεστε περίπου 75.000 φυλλάδια – ένα για κάθε νοικοκυριό – και  το κόστος μαζί με το μοίρασμα ανέρχεται περίπου στα 5.000€ (σας κάναμε και έκπτωση).

Το πρόβλημα με τα φυλλάδια είναι ότι ούτε εσείς, αλλά ούτε και ο άνθρωπος που τα μοιράζει  δεν είναι σε θέση να γνωρίζει εάν τα φυλλάδια μοιράζονται σε ανθρώπους που θέλουν αυτό που πουλάτε.

Ας πούμε ότι το κάνατε! Και ότι ο φυλλαδιατζής έκανε ότι καλύτερο μπορούσε. Μάλιστα δεν πέταξε ούτε ένα φυλλάδιο και ούτε έδωσε 2 φυλλάδια στο ίδιο άτομο.

Ξέρετε που τα έδωσε; Υπάρχει κάποιος 100% εγγυημένος τρόπος  να μάθετε τι ακριβώς σας επέστρεψε οικονομικά αυτή η τεράστια επένδυση; Μάθατε αν αυτοί οι 75.000 άνθρωποι που είδαν το φυλλάδιο  κατάλαβαν κιόλας τι ακριβώς προσφέρετε; Είστε σίγουροι ότι εκεί που μοιράστηκαν τα φυλλάδια έχετε ελπίδες να είναι και οι μελλοντικοί σας πελάτες; Γενικά πήρατε feedback; Είχατε έστω και ένα τρόπο να επικοινωνήσετε με αυτούς που πήραν τo φυλλάδιά σας;

Και αν τα αποτελέσματα δεν ήταν τα αναμενόμενα; Ποιος φταίει;  Είπαμε ο φυλλαδιατζής έκανε την δουλειά του σωστά, τα μοίρασε όλα. Αλλά που τα μοίρασε; Δεν είναι και μάντης για να ξέρει ποιοι ενδιαφέρονται για πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης.

Μετά σκέφτεστε «μήπως έφταιγε το φυλλάδιο;». Και τελικά από αυτούς που ήρθαν στο κατάστημά σας ποιοι έγιναν πελάτες; Και αυτοί που δεν έγιναν, τι έφταιγε; Αν έχετε ένα σύγχρονο χώρο και καλά προϊόντα, τότε σίγουρα θα κερδίσατε κάποιους πελάτες (άραγε πόσους σε σχέση με τα 5.000€;). Τώρα αν ο χώρος σας είναι σαν να μπαίνεις σε χρονομηχανή στην δεκαετία του 90’ , τότε σίγουρα δεν φταίει το φυλλάδιο. 

Δεν θέλω να σας στεναχωρήσω, αλλά η CMO Council έχει αναρτημένη μια έρευνα του 2011 όπου τα ονομαστικά ταχυδρομημένα διαφημιστικά φυλλάδια έχουν απόδοση 4% (αυτό σημαίνει ότι είναι στοχευμένη προώθηση).

Άρα πόσο λέτε να είναι η απόδοση στο ελληνικό παραδοσιακό μοίρασμα; Επιπλέον υπολογίστε ότι από το 2011 έως το 2015 η χρήση του internet στην Ελλάδα έχει αυξηθεί εκθετικά ενώ μιλάμε για μη-στοχευμένη προώθηση (μοίρασμα στην τύχη).  

Να σκεφτώ πολύ γενναιόδωρα περίπου στο 1%.

Δηλαδή με μια επένδυση 280€ ήρθαν σε εσάς 20 εν δυνάμει πελάτες και οι στατιστικές λένε ότι από αυτούς περίπου το 2% γίνονται πραγματικά πελάτες, όσον αφορά τον παραδοσιακό τρόπο. Δηλαδή 0,4 νέους πελάτες. Ούτε καν ένας! Να ξέρετε ότι το πελατολόγιό σας προέρχεται σχεδόν αποκλειστικά από παραδοσιακό word-of-mouth. Υπάρχει άραγε word-of-mouth στο internet; Φυσικά και υπάρχει!   

Θέλετε να δούμε και την επένδυση των 5.000€; Ήρθαν σε εσάς 750 εν δυνάμει πελάτες (ΟΥΑΟΥ!!!) και από αυτούς τελικά έγιναν πελάτες σας 15 άτομα (το 2%). Με μια μικρή έρευνα στο internet υπάρχουν πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης από 40€ έως και επαγγελματικά από 1.500€+. Επομένως ας πούμε ότι ο μέσος όρος ενός απλού καταναλωτή για χρήση στο σπίτι είναι περίπου στα 250€.
Άρα τελικά η διαφήμιση σας  απέδωσε 3.750€, αφαιρώντας τα έξοδα της διαφήμισης τελικά στη τσέπη σας έμειναν 3.750€+5.000€ = -1.250€. Δυστυχώς δεν σας έμειναν…

Για να ισοφαρίζατε θα έπρεπε κατά μέσο όρο κάθε προϊόν που πουλήσατε στα 15 άτομα να κόστιζε 333€.


Πεταμένα λεφτά; Εξαρτάται!

Όμως το χειρότερο δεν είναι αυτό! Το χειρότερο είναι ότι αυτή η επένδυση των 5.000€ δεν είναι μακροπρόθεσμη. Ακόμη και αν κάποιος θελήσει σε 2 μήνες να επικοινωνήσει μαζί σας, κατά πάσα πιθανότητα το φυλλάδιο θα έχει χαθεί. Θα πρέπει ο άνθρωπος με κάποιον τρόπο να θυμάται την επωνυμία σας, και αν εκείνη την χρονική περίοδο έρθει στα χέρια του κάποιο άλλο φυλλάδιο, ίσως να απευθυνθεί εκεί. Είναι, δηλαδή, θέμα timing!

Τελικά φταίει ο φυλλαδιατζής; Είναι η δουλειά του να σας κάνει πωλήσεις, αλλά ακόμα και έτσι να είναι ευθύνεται για ένα «κακόγουστο» φυλλάδιο ή ένα απαρχαιωμένο κατάστημα;

Ο SEO Expert

Ο SEO Expert είναι κατά κάποιον τρόπο ο φυλλαδιατζής σας στον ψηφιακό κόσμο. Οι διαφορές  τους βέβαια είναι περισσότερες από τις ομοιότητες .  

Στοχευμένη προώθηση

Η πιο βασική διαφορά είναι ότι ο SEO Expert θα φέρει στην πόρτα σας (ιστοσελίδα) μόνο στοχευμένους εν δυνάμει πελάτες. Δηλαδή θα φέρει αυτούς που σε μια αναζήτηση στη Google έγραψαν «πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης» κ.ο.κ.

Όλοι αυτοί οι άνθρωποι που ψάχνουν τέτοιες λέξεις είναι από μόνοι τους εν δυνάμει πελάτες. Είναι σχεδόν βέβαιο ότι για συγκεκριμένους λόγους ψάχνουν πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης. Ακόμη και αν κάνουν έρευνα αγοράς, είναι σίγουρο ότι κάποια στιγμή θα επιλέξουν.

Μακροπρόθεσμη επένδυση

Φυσικά στο internet υπάρχουν ένα σωρό τρόποι ώστε η επένδυσή σας να είναι μακροπρόθεσμη και ο εν δυνάμει πελάτης όχι απλά να σας βρει, αλλά να είστε πάντα εκεί όπου «συχνάζει». Έτσι είναι πιο δύσκολο να σας ξεχάσει, αφού σας βλέπει συνεχώς μπροστά του. Ακόμη και μια επένδυση παραδοσιακών φυλλαδίων, θα αποδώσει καλύτερα, αφού οι άνθρωποι θα σας θυμούνται μέσω του internet και έτσι τονώνετε το brand σας.

Μετρήσιμα αποτελέσματα

Ακόμη μια σημαντική διαφορά είναι ότι οι εισερχόμενοι επισκέπτες στην ιστοσελίδα σας μετριούνται αριθμητικά. Άρα ξέρετε ακριβώς την απόδοση, ενώ αν τα αποτελέσματα δεν είναι τα αναμενόμενα μπορείτε να εκτιμήσετε τι φταίει.


Εφαρμογή

Παράδειγμα 

Πληρώσατε έναν SEO Expert και όντως μέσα στο χρονικό διάστημα που δεσμεύτηκε σας έφερε στην πρώτη σελίδα των αποτελεσμάτων της Google για την λέξη-κλειδιά «πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης». Το ότι είστε στην πρώτη σελίδα για αυτή την λέξη-κλειδί είναι ένα αδιαμφισβήτητο γεγονός , αφού τα αποτελέσματα είναι ορατά σε όλους.

Η λέξη-κλειδί «πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης», έχει συνολικά στο έτος 73.130 αναζητήσεις. Ενδέχεται φυσικά να μην είναι μοναδικές αναζητήσεις, δηλαδή από 73.130 μοναδικούς ανθρώπους. Η Google μετράει την μηνιαίες αναζητήσεις που έχει κάθε λέξη-κλειδί.

Δείτε παρακάτω τον μέσο όρο αναζητήσεων ανά μήνα.

Ο Οκτώβριος και ο Νοέμβριος είναι δύο πολύ καλοί μήνες. Συγκεκριμένα εκείνη την περίοδο έγιναν περίπου 30.000 αναζητήσεις.

Αυτό σημαίνει ότι εάν είστε στην πρώτη σελίδα των αποτελεσμάτων, η ιστοσελίδα σας εμφανίστηκε περίπου 30.000, σε ανθρώπους που έψαχναν αυτό ακριβώς που πουλάτε.

Αν τελικά από αυτές τις 30.000 εμφανίσεις πήρατε μικρό μερίδιο σε clicks (δηλαδή λίγοι τελικά πάτησαν την ιστοσελίδα σας), τότε κάτι φταίει είτε με το ίδιο σας το brand, είτε με τα κείμενα που έχετε αποφασίσει να εμφανίζονται στην αναζήτηση. Διότι ενώ εσείς εμφανιστήκατε οι άνθρωποι προτίμησαν να μην μπουν στην ιστοσελίδα σας.

Δηλαδή σε παραλληλισμό με το φυσικό κόσμο, σαν να λέμε ότι φταίει το φυλλάδιο.

Αν πάλι πήρατε το προβλεπόμενο μερίδιο , τότε ανάλογα με την θέση που έχετε στα αποτελέσματα της πρώτης σελίδας  ο μέσος όρος του CTH (Click Through Rate – δηλαδή πόσοι πάτησαν την ιστοσελίδα σας) κυμαίνεται: 

Θέση κατάταξης στα αποτελέσματα της Google Μέσος όρος CTH Επισκέπτες
36% 10.800
19% 5.700
15% 4.500
11% 3.300
8,2% 2.460
5,4% 1.620
3,5% 1.050
3,1% 930
2,6% 780
10η 2,4% 720

Αν λοιπόν είχατε την αναμενόμενη επισκεψιμότητα, αλλά τελικά αυτοί οι επισκέπτες έφυγαν γρήγορα από την ιστοσελίδα ή δεν συμμετείχαν ενεργά, τότε σίγουρα το πρόβλημα είναι η ίδια η ιστοσελίδα. Διαβάστε εδώ για τις τάσεις των ιστοσελίδων του 2015-2015

Δηλαδή σε παραλληλισμό με το φυσικό κόσμο, σαν να λέμε ότι φταίει ο εσωτερικός χώρος του καταστήματός σας.

Τελικά φταίει ο SEO Expert; Είναι η δουλειά του να σας κάνει πωλήσεις,  αλλά ακόμα και έτσι να είναι ευθύνεται για μια «κακόγουστη» ιστοσελίδα ή απαρχαιωμένα κείμενα χωρίς ουσία;

Όπως στην πραγματικότητα προσέχετε τον χώρο σας, έτσι ακριβώς πρέπει να προσέχετε και την ιστοσελίδα σας. Τα κείμενα, τα λεκτικά, οι τεχνικές engagement και οι τρόποι για να εφαρμόσετε inbound marketing είναι υψίστης σημασίας. Δηλαδή για το πως θα μετατρέψετε τους απλούς επισκέπτες σε υποστηρικτές της επιχείρησής σας!

Διάρκεια στα αποτελέσματα

Ακόμα μία πολύ σημαντική διαφορά είναι η διάρκεια. Δηλαδή κάθε μήνα οι άνθρωποι στη Google ψάχνουν τη λέξη-κλειδί «πάνελ υπέρυθρης θέρμανσης». Ίσως να μην ψάχνουν με την ίδια συχνότητα, αλλά ψάχνουν και εσείς θα είστε εκεί. 

Τι λέτε είναι καλή επένδυση οι SEO υπηρεσίες;

Πατήστε εδώ και διαβάστε περισσότερα για τις υπηρεσίες SEO.

Σχετικά με τον αρθρογράφο