Τι με δίδαξε ο σκύλος μου για το engagement

Αυτός είναι ο Άρης, ένα λευκό beagle περίπου 2 ετών! Δεν είναι απλά ο σκύλος μου, είναι μέλος της οικογένειάς μου και χωρίς να το ξέρει (βασικά χωρίς καν να τον απασχολεί) ο Άρης εκτός από όλη την χαρά που μας προσφέρει, πρόσφατα διαπίστωσα ότι καθημερινά μου δίνει μαθήματα engagement marketing – δηλαδή πως κάνουμε τους άλλους να συμμετέχουν οικειοθελώς σε αυτό που θέλουμε.

Τα πράγματα είναι απλά, όπως και η ζωή του Άρη,

ότι δίνεις – παίρνεις!

Ας το πάρουμε, όμως, από την αρχή.

Ας υποθέσουμε ότι έχω μια ιστοσελίδα που πουλάει είδη ζωγραφικής και ότι τα προϊόντα μου είναι και κάπως εξειδικευμένα – δηλαδή δεν τα βρίσκεις σε ένα απλό βιβλιοπωλείο. Αυτό για μένα είναι μια καταπληκτική ευκαιρία, αφού μπορώ να καλύψω αυτό το «κενό» που υπάρχει στην αγορά.

Εκπαιδεύοντας το κοινό

Κατά πάσα πιθανότητα το κοινό μου είναι συγκεκριμένο. Αλλά αυτό κανονικά δεν θα έπρεπε  να με απασχολεί, διότι θα έπρεπε να ξέρω ότι δεν μπορώ να πουλάω και να «αρέσω» σε όλους. Αν τα ήξερα όλα αυτά, τότε αρχικά θα έβαζα τις δυνάμεις μου ώστε να τραβήξω το ιδιαίτερο κοινό στο οποίο απευθύνομαι και τότε σιγά-σιγά θα με μάθαινε η αγορά. Από κάπου πρέπει να αρχίσω και τι καλύτερο από το να αρχίσω από εκεί που με ξέρουν ήδη.

Σαν τον Άρη δηλαδή. Όταν ήταν μωρό αφιέρωνα αρκετές ώρες την ημέρα για την εκπαίδευσή του. Ξέρετε για την «τουαλέτα», για τις εντολές «κάτσε», «έλα», «πιάσε το μπαλάκι» κ.ο.κ. Όλες αυτές οι ώρες που ασχολήθηκα με τον Άρη με αντάμειψαν και με το παραπάνω. Στην αρχή βέβαια για να μάθει ο Άρης να πραγματοποιεί τόσο περίπλοκα πράγματα, του έδινα μια ανταμοιβή, ένα «γλυκάκι», «χάδια» κ.ο.κ. Τώρα βέβαια δεν χρειάζεται να του δίνω γλυκάκι κάθε φορά που πραγματοποιεί μια εντολή. Αν όλη αυτή την ενέργεια την διοχέτευα στο σκυλί  του γείτονα φυσικά ο Άρης όχι  μόνο δεν θα «συνεργαζόταν» μαζί μου, αλλά κατά πάσα πιθανότητα θα ζήλευε κιόλας.

Με πολύ απλά λόγια ότι δίνεις-παίρνεις ή όπως λέει και η σοφή λαϊκή παροιμία «Ότι σπέρνεις, θερίζεις».

Από πού να αρχίσω…

Έτσι ακριβώς λειτουργούν τα πράγματα και στο engagement. Τι θέλω από την ιστοσελίδα μου, με τα εξειδικευμένα είδη ζωγραφικής; Θέλω το κοινό μου να έρχεται σε μένα όταν χρειάζεται είδη ζωγραφικής. Όμως για το πετύχω αυτό, πρέπει να εκπαιδεύσω το κοινό μου.

Πάντα πρέπει να ξεκινάω από το κοινό μου. Διότι είναι αυτοί που με ξέρουν και αν μείνουν ικανοποιημένοι θα το πουν και σε άλλους.

Κάποτε διάβαζα σε μια αμερικάνικη μελέτη ότι οι επιχειρήσεις σπαταλούν πάρα πολλά χρήματα να βρουν νέους πελάτες, ενώ με πολύ μικρότερο κόστος θα μπορούσαν να ικανοποιήσουν το ήδη υπάρχον πελατολόγιό τους με αποτέλεσμα αυτό το πελατολόγιο να γίνει πιστό. Και όποιος καταφέρνει κάτι τέτοιο, έχει πλέον μια μόνιμη βάση όχι μόνο πωλήσεων, αλλά προπάντων έχει brand!

Για τον Άρη, αυτή την στιγμή είμαι το απόλυτο brand. Δεν υπάρχει περίπτωση να ακολουθήσει κάποιον ξένο στο δρόμο ακόμη και αν του δώσει λαχταριστό λουκανικάκι. Φυσικά, όμως δεν παράτησα τον Άρη στο έλεος του, διότι τότε θα με παρατήσει και εκείνος. Είμαι εκεί, κάθε μέρα.

Βέβαια, δεν σας λέω ότι πρέπει να φέρεστε στους ανθρώπους σαν να είναι σκυλιά (με την κακή σημασία της λέξης). Σας λέω ότι όσο περισσότερο προσοχή δίνετε στους ανθρώπους, αυτοί θα σας ανταμείβουν με το να σας επιλέγουν..

Και γιατί να μην το κάνουν, άλλωστε; Αφού φροντίζετε να τους κάνετε να νιώθουν μοναδικοί και ιδιαίτεροι. Αφού ασχολείστε με τις ανάγκες τους και προσπαθείτε να τις καλύψετε. Αφού έχετε άριστη εξυπηρέτηση και είστε εκεί για να λύνετε και όχι για να δημιουργείτε προβλήματα.

Τι πρέπει να κάνω για να πετύχω engagement στην ιστοσελίδα μου;

Αφού τα κατάφερα με τον Άρη θα τα καταφέρω και με τους ανθρώπους. Πρέπει, λοιπόν, να βρω «γλυκάκια» που θα εκπαιδεύσουν το κοινό μου να έρχεται σε μένα. Για την υποθετική ιστοσελίδα μου με τα είδη ζωγραφικής θα ξεκινούσα να δω ποιοι έχουν αγοράσει από εμένα τον τελευταίο χρόνο.
Στην συνέχεια θα έβλεπα πόσοι αγόρασαν μια φορά και πόσοι αγόρασαν παραπάνω από δύο φορές. Και φυσικά θα έψαχνα να βρω τον άνθρωπο (ή τους ανθρώπους) που αγόρασε τις περισσότερες φορές. Κάτι θα έπρεπε να κάνω τώρα. Μάλλον θα έκανα κάποιο δώρο στον καλύτερο μου πελάτη. Θα έβλεπα τι αγοράζει με μεγαλύτερη συχνότητα και θα του το πρόσφερα εντελώς δωρεάν ως μια ένδειξη ευγνωμοσύνης που με εμπιστεύεται (προσοχή το δώρο δεν χρειάζεται να μου τινάξει το ταμείο).

Φαντάζεστε την χαρά και την έκπληξη αυτού του ανθρώπου; Τι λέτε, θα το έλεγε στους φίλους του; Εγώ, λέω ναι! Αν το έλεγε συνολικά σε 50 ανθρώπους, πόσοι θα έμπαιναν στην ιστοσελίδα μου, έστω και από περιέργεια; Ας πω οι μισοί, 25 άτομα. Και μάλιστα όχι 25 τυχαία άτομα!
Πόσο μου κόστισε το δώρο; Ας πούμε 10€! Άρα μόνο με 10€ κατάφερα να προσελκύσω 25 άτομα που μπήκαν στην ιστοσελίδα μου με τις καλύτερες προθέσεις – δηλαδή «μιλημένοι».

Τώρα σκεφτείτε να το κάνω αυτό σε όλους τους καλούς πελάτες μου. Και τελικά ας πούμε ότι για όλα τα δώρα που πρόσφερα, έδωσα 150€. Ποια διαφήμιση μέσω internet με 150€ θα σας φέρει στην ιστοσελίδα σας τόσο ποιοτικούς εν δυνάμει «μιλημένους» πελάτες; Εκτός βέβαια από το γεγονός ότι αυτή η κίνηση δίνει μεγάλη αξία στο brand σας!

Μετά θα κοιτούσα αυτούς που αγόρασαν μόνο μια φορά. Θα προσπαθούσα να «ανοίξω» ένα μονοπάτι επικοινωνίας. Να τι θα έκανα:

• Στην ονομαστική τους εορτή θα έστελνα μια ευχετήρια ηλεκτρονική κάρτα όπου θα πρόσφερα μόνο για αυτούς που γιορτάζουν 10% έκπτωση σε όλα μου τα προϊόντα. Την προσφορά θα την άφηνα ενεργή για κάποιες μέρες – όχι για πάντα και όχι για μια μέρα.
• Το επόμενο βήμα, θα ήταν να κοιτάξω αυτούς που έδειξαν πρόθεση να αγοράσουν, αλλά τελικά δεν το έκαναν. Εκεί θα προσπαθούσα να μάθω τι έφταιξε. Το προϊόν, η τιμή, η ιστοσελίδα;
• Θα ζητούσα από αυτούς τους ανθρώπους να συμπληρώσουν ένα σύντομο ερωτηματολόγιο – το πολύ 5 ερωτήσεις. Θα μελετούσα τα αποτελέσματα με προσοχή! Οι άνθρωποι δεν είναι βλάκες, κάνουν έξυπνες και χρήσιμες παρατηρήσεις. Θα ξεκινούσα να βελτιώσω ότι μπορώ. Αρχικά την ιστοσελίδα και αν χρειαζόταν ακόμη και τις τιμές ή τους προμηθευτές μου (αν το προϊόν είναι το πρόβλημα).

Αν τα κάνετε όλα αυτά με συνέπεια, είναι 100% σίγουρο ότι μόνο από το ήδη υπάρχων πελατολόγιό σας  θα δείτε τις πωλήσεις σας να αυξάνονται.

Συμπέρασμα

Αφού τελείωνα με όλα αυτά και τα είχα βάλει σε έναν ρυθμό, τότε θα ξεκινούσα να βρω και νέους πελάτες. Με διαγωνισμούς στο Facebook, στο Instagram, με χρήσιμο περιεχόμενο, με ωραία σύντομα video με smart content1. Έτσι και θα τραβούσα νέους πελάτες και πάντα θα φρόντιζα οι πελάτες μου να νιώθουν μοναδικοί. Άλλωστε, είναι κιόλας!